加码高线城市/打通内部闭环 东风本田置换流向研

??数据来源：58同城二手车是国内领先的二手车交易/挂牌数据平台， 2020年挂牌数据突破1400万，市场覆盖>60% 。在一手、真实的零售端挂牌、交易数据下，58汽车通过打通新车和二手车数据，从品牌、车系、价格、地域等多个维度整合数据，进行置换流向交叉分析，从而对东风本田品牌进行深入研究。

??广汽丰田置换流入厂商/车系分布

??英仕派的车主目标价格主要集中在10-20万元区间，主要置换来源为紧凑型车和小型SUV，可见客群对于空间以及车身尺寸有明确的需求。而在置换流出方面，紧凑型车也同样占比较高，由此可见原车主对于价格比较敏感，东风本田可根据该特点减少售后的用车成本。

??本田XR-V的客户群体整体向东迁移，其中山东省、黑龙江省的置换流入占比均超过了10%，吉林省与辽宁省的流入占比也较高，可加大该地区的投放力度。长春、哈尔滨、泰安、大庆等北方二三线城市潜在客群较为集中，可作为集中推广的城市。南方城市中广东省的置换流入与流出都比较大，可精准营销提升本品牌的转化率。

??东风本田原车主流向较为分散，日系车型为首要流向，其中轩逸的流向占比最高，且远超其他车系，品牌可针对本品用户加大思域产品的置换政策，拦截轩逸流量。整体上看，东风本田原车主关注的新车并未集中在某一特定品牌或细分市场，需要品牌做好老用户维护的同时完善产品布局，在价格、配置方面优化，以此抢占国产车型和豪华车型流量。

??轩逸成东风本田原车主首要流向车系

??CR-V为置换用户最关注的东风本田车系

??对于东风本田品牌来说，2021年终端销量超过79万辆，尽管已经是不错的成绩，但和2020年相比仍有所下降。

??广东为本田CR-V的置换流入大省，且远超其他区域，说明该省潜客基数大，东风本田可加大该省CR-V产品的置换力度，尤其加大佛山地区投放占比，促进潜客转换。从置换流出情况看，北京的流出力度大，与原品保有量大、升级置换需求明显有关，品牌可加大UR-V、艾力绅布局，完成内部升级。另外，CR-V新车售卖向新一线城市转移趋势明显，可作为重点市场进行产品加码。

第一章 市场概况

??一汽-大众置换流入厂商/车系分布

??XR-V的主要置换来源为合资品牌紧凑级轿车

??广汽丰田的厂商流入情况与广汽本田类似，“两众”品牌是置换广汽丰田的重要来源。车系上看，凯美瑞和汉兰达两款本品主力车型高居置换关注广汽丰田品牌原车系榜榜首，且不乏奥迪A6L类豪华车，说明广汽丰田品牌的产品线更广，东风本田需拓宽产品阵容，在中高端产品层面吸引豪华用户流入。

??面对市场的不断变化、竞品的强劲挑战，东风本田需要通过二手车交易带动新车销量，这就需要在置换市场中挖掘更多机遇。通过本品、竞品用户的置换流向分析，发掘置换活跃期，以提升老客户品牌忠诚度并拦截竞品潜客的方式，拓宽自有流量池，获得销量增长。

??广汽本田置换流入厂商/车系分布

??本田XR-V的车主目标价格主要集中在5-20万元区间，其中紧凑型车/紧凑型SUV均为原车主的主要置换来源和主要流向。由此可见，XR-V的目标客群与原车主都更看重性价比，可推出更多不同配置的车型提升用户的多元化选择，结合XR-V本身的产品特点进行精准营销，发力性价比。

??高线城市

??东风本田的置换用户仍以老车主为主。原车龄集中在5年以上的车主可进行深度触达，该用户占比超过85%，其中，5-8年用户占比25.68%、10年以上用户占比42.33%，说明老车主和“出保”用户可作为重点对象进行挖掘。置换东风本田品牌的车主原行驶里程分布趋势与车龄分布相一致，整体呈递增式布局，5-8万公里及8-12万公里老车占比优势明显，品牌可进行置换追踪。

??上汽大众置换流入厂商/车系分布

文章来源：《城市与环境研究》 网址: http://www.csyhjyj.cn/zonghexinwen/2022/0527/1572.html